20130418 「向上管理」三部曲

林文政
中央大學管理學院EMBA執行長

彼得‧杜拉克（Peter Drucker）曾說：「向上的關係是經理人理所當然最關心的事務。」經理人往往很在意主管如何看待自己、主管是否接受自己的觀點與建議，以及主管是否認可自己的工作表現等等。杜拉克認為，管好主管（managing manager）——例如了解主管的領導風格、與主管建立良好關係等等，不但可以「避免痛苦與傷害」，也比較容易「被晉升」。

杜拉克也曾說：「『向上溝通』（upward communication）比『向下溝通』（downward communication）更重要、也更切實際。」主管向下溝通幾乎是行不通的，因為主管只會說自己想表達的，因此主管與部屬之間溝通的主角，並非資訊的傳達者（即主管），而應是資訊的接收者（即部屬）。

杜拉克的主張可說是現代「向上管理」最重要的理論基礎之一。就定義而言，向上管理是指在組織中的「主管─部屬」對待關係中，由部屬扮演更積極主動的角色，透過了解主管的需求、維護主管的利益，以及影響主管的決策等方式，降低雙方的期望落差、緩解雙方的壓力，並且建立雙方的信任感，以解決個人與主管的問題，讓個人在組織中有更好的表現機會。

《沒權力也能有影響力》（Influence without Authority）一書作者亞倫‧柯罕 (Allan Cohen）即引述說：「有些人認為向上管理就是拍馬屁，但其實並不是。學習把其他人放到第一位，將對人際關係產生巨大影響。」

首部曲：了解主管需求

向上管理的首要之務在於了解主管，知道他們看重什麼、擔心什麼。戰國時期齊威王的夫人過世，必須從嬪妃中選出一位成為夫人，齊威王徵詢宰相孟嘗君的意見。由於這件事非常敏感，又涉及君王的喜惡，在沒有充分把握下做建議，風險很高。

根據孟嘗君的了解，齊威王很寵愛其中7個妃子，因此他打造了7對玉耳環（其中一對格外精緻），獻給齊威王，並於隔天立即派人進宮打探，看看哪位妃子戴上了最好的那副耳環，再依此向齊威王推薦夫人人選。
了解主管的喜惡與需求後所做成的建議，不但能降低錯誤的可能性與風險，有助於提高彼此的信任感（包括被建議妃子的信任），孟嘗君的地位也因此更加鞏固。

二部曲：維護主管利益

向上管理的第二要務是維護主管、為他們解決問題。有一回，孟嘗君讓門下食客馮諼到自己的領地薛城收稅，馮諼覺得孟嘗君衣食無缺，便自作主張燒掉所有欠稅百姓的契約，回覆孟嘗君說：「我幫您把『義』買回來了！」孟嘗君雖不高興，也無可奈何。一年後，齊泯王聽信讒言，削去孟嘗君相位，將他貶回薛地，結果當地百姓夾道歡迎，孟嘗君這才領受到馮諼為他經營的用心。

馮諼對孟嘗君說：「狡兔三窩方能保命，我願意再為您找幾個安身之處。」隨後，馮諼去遊說魏惠王重用孟嘗君，齊泯王一聽說魏王想拜孟嘗君為相，只得央請孟嘗君再回朝擔任宰相。這時，馮諼再次向孟嘗君獻策，請求齊王在薛城修建先王宗廟（以保護薛城不受戰火波及），齊王應允。及至此時，馮諼才對孟嘗君說：「三窟已成，您大可高枕無憂了。」

回顧當初孟嘗君遭罷黜之際，門客多已離去；之後恢復相位，只有馮諼前往迎接。孟嘗君憤慨地說，再見到那些門客，「必唾其面而大辱之。」馮諼聽了之後，立刻為了孟嘗君的「失言」向他叩頭，並向孟嘗君說道，「富貴多士，貧賤寡友」是常理也是一種規律，不該因此埋怨食客，仍應「遇客如故」。「先生一席話，恭敬從命！」孟嘗君拜謝並接受馮諼的建議。

馮諼積極地為孟嘗君的前途出謀劃策，最終贏得孟嘗君的尊敬與信任。

三部曲：影響主管決策

在傳統的「主管—部屬」關係中，主管總是扮演領導者的角色，部屬則扮演追隨者的角色。但在現代組織中，部屬也應積極扮演領導者的角色，設法尋找有效向上溝通的方法，以及能夠對主管產生影響的機會。
春秋時代，吳王闔閭準備攻打楚國，群臣認為弊多於利，紛紛反對。闔閭非常惱怒，在朝會上警告：「誰敢再勸阻就處死誰！」有位年輕食客想出一個勸諫方法：他每天清晨未上朝前，便拿著彈弓在朝殿後花園閒逛，衣服與鞋子因而被露水沾濕，一連三天如此。

吳王好奇地問，「朝會時為何你衣服都是濕的？」食客回答，「後花園樹上停著一隻蟬，唱著歌、喝著露水，渾然不知有隻螳螂就在自己背後。當螳螂屈身靠近要捕蟬時，也沒留意黃雀就在自己身旁。而當黃雀伸長脖子伺機要啄食螳螂時，更不知道我在樹下正舉著彈弓瞄準牠。這三隻小動物，都專注於眼前利益，沒顧慮到隱伏的禍患。」吳王沉思後說，「你講得很好、很對！」於是放棄攻打楚國。

向上管理的最終目的在於影響主管的決策，而這必須要以了解主管需求為始，以維護主管利益為繼，最終方能真正達到向上管理的目的。

然而，向上管理也有個重要前提：必須以整體組織利益為優先，設法讓「公司—主管—個人」的利益三位一體，否則向上管理將成為組織政治行為（指個人或團體在組織中只顧追求自我利益，不顧其可能影響他人或組織目標的達成），與向上管理是為了緩解「主管─部屬」壓力，以及建立「主管─部屬」信任感的終極目的背道而馳。