20130421 「說話，其實也能套公式」之內容重點(二)

第二講 九大公式運用

1、 時間公式
->時間公式是藉由時間的先後順序，安排話題內容。
目的是運用經歷過的時間歲月，快速且精確地搜尋出這些時間點背後的一切素材。
->「推進」概念，有一個先後順序，不可錯置時間。

使用時機:
‧ 隨時地可有效應用
‧ 給人邏輯清晰的印象
‧ 具有穩定及引導作用
‧ 呈現明確的行動步驟

ex:
概念方向 金鉤設定
時間 上午 下午 晚上
年代 60 70 80
年紀 20 40 60
階段 研發 製造 行銷
步驟 一 二 三
日程 第一週/月/年 第二週/月/年 第三週/月/年


2、三角公式
是藉由不同的層次與面向作為設定的金鉤的根據，提供聽眾不同的思考方向與視野，更能有效突顯表達者面面俱到、思維縝密的能力與智慧。
不要將金三角設定得太狹隘，因為三角最適合大方向的立足點，在沒有充裕時間表達的過程中，三角公式是可以瞬間吸又不會流於空洞的最佳技巧。

使用時機
‧ 面對嚴肅議題表現專業
‧ 成熟縝密提出客觀論點
‧ 邏輯系統的陳列出觀點
‧ 短時間展現表達組織力
‧
ex:
概念方向 金鉤設定
考核 環境 陳列 整潔
整意度 菜色 口感 份量
考量點 技術研發 市場銷售 客服支援
工作進度 客戶 產品 資源
價值 產品 人才 資源
公司 理念 績效 未來願景

3、視覺公式
是以地理位置，或是視覺區域作為訂金鉤的根據，運用此公式，可以幫助聽眾在腦海中呈現畫面，進而對表達內容印象深刻，同時隨著畫面的引導，情緒與氣氛都漸入佳境。

使用時機:
‧ 適合運用於較宏觀主題
‧ 給人強化視覺感官印象
‧ 緩和較敵對與緊張氣氛
‧ 為自己提供實際的情境

ex:
概念方向 金鉤設定
規模 台灣 亞洲 全世界
優勢 餐廳 泳池 秀場
特色 招牌 健康 環境
文化 噴水池 走廊 會議室
性質 工作室 休息室 會議室
績效 獎牌 週刊 報導


4、變焦公式
將觀點放在同一個性質的主軸上，如「金錢-金融-經濟」，亦可放大或縮小。
是藉由關注層面的放大或縮小作為金鉤根據。
足以有效引導聽眾的觀點及視野，透過其中語言的收放引導，可以適度調整不同意見，成就語言表達的影響力。其中，根據方向的不同，有兩種技巧，分別是「zoom out」放大，及「zoom in」縮小。

使用時機:
‧ 自我表達掌控內容的層次
‧ 引導聽眾思考層面及焦點
‧ 動態調整觀點或處理議異
‧ 適度運用放大縮小的技巧

zoom out
作用:
．將觀點擴大或提升視野
．成熟處理敏感性的話題
．表明自己觀點的合理性
．當希望將觀點擴大或提升視野時

à將引導對方從更高的層面思考，用更寬的視野來看待，以更廣的格局來接納。

Zoom in
作用:
．將內容聚焦在具體的重點
．成熟處理一概而論的觀點
．引導被忽略的認知與細節


5、效益公式
à針對自己所主張的觀點或是推銷的產品，提出對聽眾直接或間接的效益，讓聽眾在聆聽時，就能接收到對自身有好處的聲音，進而發揮語言的穿透力及影響力。
à人都希望被認同及理解，如果只是一味的情緒性否定，易造成聽者的不稅，反倒適時利用效益分析，讓對方覺得你有為他著想，為他分憂。
à效益公式所表達的內容都是以對方的「益處」為考量，讓對方在聆聽的過程中，聽到自己的好處，想像自己因好處而有所成就的畫面，同時在心中感受那種獲益的好心情。
à有時，也不得不提醒對方，藉以讓聆聽者了解自己的堅持有可能產生的負面效果，或是自己先前未曾考慮的負面影響，乃至於有可能導致的不良後果等。

使用時機:
‧ 推銷個人觀點意見及產品
‧ 觀點聚焦在聽眾本身利益
‧ 避免忽略優點或既有價值
‧ 避免掉入自賣自誇的陷阱


6、鐘擺公式
à是針對兩個相對立的觀點或堅持，提出一個合理且中立的選項，依此作為金鉤的依據。足以冷靜有效將聽眾引導至中間立場，突破僵局，實現進度。
à此公式要表現的是將雙方的利基點提煉出來，有效融合並取得認同。目的是希望和平地將事情「喬」好。

使用時機:
‧ 整合意見分歧與觀念對立
‧ 化解僵局並主張多元觀點
‧ 將多方想法融合趨於中立
‧ 創造相互尊重的雙贏局面

概念方向 金鉤設定
經濟 投資 不投資 合理配置
制度 禁止 開放 有效管理
進度 配合 不配合 彈性調整
教育 嚴格 自由 恩威並濟
感情 分手 結合 相互尊重
工作 離職 留任 階段規劃



7、比論公式
當你有主張的觀點或是想推銷的產品時，表達時可以營造一種畫面模式，協助聽眾在腦海中建構出較清晰的圖像，讓語言具有生動的畫面，不僅更有趣味，也可將這畫面置入聽眾的記憶與印象中。

在舉出相關的比喻素材前，必須在日常生活中經常觀察體驗，增加自己的敏感度，更要時時做好搜集彙整的功課，三不五時就想一想，練習看看，時機到了就能脫口而出，增加說話的畫面感。

類比式比喻，簡言之就是當問題發生時，不需要針對面前的問題回答，而是用另一種情境比喻表達，讓對方從側面理解，然後正面接受。

使用時機:
‧ 表達內容較偏向於技術性
‧ 協助聽眾更有畫面的理解
‧ 促進話題表現的興趣張力
‧ 避免太多枯燥的理論敘述

8、雙邊公式
為比較犀利且稍具果斷的表達形式，這是一種透過兩個極端的比較，來建構出自己必須強調的請況。
乍看之下，雙邊公式似鐘擺公式，但不同的是，雙邊公式並不太著墨於中立或化解兩個極端間的予盾。

使用時機:
‧ 強調個人對觀點的明確立場
‧ 建構個人對相關業務的比較
‧ 藉此強化個人的專業與理解
‧ 提升聽眾對個人立場的支持


9、骨牌公式
是有系統的從一個事件所引發的結果，或是從一個結果回溯導致因素的兩種結構，進而將自己期望表達的來龍去脈說清楚。
展現個人的思維邏輯，並因此獲得支持。
分為三種:
「一因三果」、「一果三因」、「連鎖反應」

使用時機:
‧ 強化個人對某一事件的深度理解
‧ 強調在業務相關事件的說服張力
‧ 藉由明確理性敘述展現個人內涵
‧ 避免單一敘述失去條理分明力度